第56章 上篇[第1頁/共2頁]

上篇：問話術：如何說彆人纔會聽，如何聽彆人才肯說

以是，在實際的傾銷產品的過程中，你應當向主顧供應更多的挑選意向，做高超的參謀，而不是將本身的主觀臆斷供應給對方，成為果斷的決策者。不乾與主顧的挑選，才能夠以最快的速率完成發賣。

“太好了，這當然就是您想要的房間了。”租賃代理說。

然後，這位泰然自如的租賃代理又把潛伏客戶帶到另一套房間：“你喜好天空的美景嗎？”

第二節 高超的問話參謀，強過果斷決策者

她把潛伏客戶帶進了一套房間。在那邊，他們俯瞰東江，她問道：“你喜好這江景嗎？”

客戶想了想，然後說：“還是江景。”

若竄改傾銷體例，問她：“你就買那件深色彩的吧？”她很能夠會回絕，因為她不必然喜好深色彩的衣服，如許的題目一旦問得過量，主顧便能夠對你及四周的商品產生膩煩情感，買賣很能夠會失利。

妙問解疑：

將主顧由潛伏采辦者變成真正采辦者的過程中，如何讓他下定采辦決計。

在上麵的故事中，房屋租賃代理並冇有尾隨和逼迫消耗者，更冇有先入為主地替潛伏客戶做決定，隻是扣問主顧的挑選意向。傾銷員應當把更多說話的機遇和決定權留給客戶，而不是私行替他作判定。老給客戶某些具有明白指向性的答案常常會讓他有如許感受：是我買還是你買？你不體味我為甚麼老替我挑選？一旦主顧有瞭如許的設法，買賣將很難達成。

在傾銷的全部環節中，起首要找到一個潛伏客戶，然後就是下工夫將潛伏客戶變成真正的采辦者。

假定你正在向一名零售客戶傾銷打扮，她喜好哪件衣服躊躇不決。你能夠說：“讓我想想，你喜好那件深色彩的還是淺色彩的，或者是那件有些混搭的？”你不必問她是否想買，隻要假定她想買，並供應出幾個能夠的挑選項，供她去挑選和判定，而不消替她去定奪，除非她有較著的停滯(如冇有才氣付出)，不然遷當場完成發賣。

主顧之以是會厭倦和架空，不但僅是被問得過量，還在於之前的不良發賣給其留下了暗影。尾隨、逼迫等傾銷體例都會讓消耗者感到膩煩。忍耐一次，他們就不會心煩意亂，對發賣員敬而遠之就是很天然的事了。

究竟果然如此，那位潛伏客戶冇有回絕，真的租用了那套寫字樓。

一名辦理參謀想租用高貴的寫字樓。租賃代理曉得他的經濟環境，就向他保舉了一套又一套的房間。在這個過程中，租賃代理從未想過她的潛伏客戶會不會租屋子，她隻是在想：哪一套房間最合適我的客戶？