第59章 上篇[第1頁/共2頁]

上篇：問話術：如何說彆人纔會聽，如何聽彆人才肯說

迷你場景屋：

戰略性題目不是用心套對方的話，而是為了給其供應最對勁的需求而采納的一種問話辦法。把握這類問話體例，就能更主動地掌控消耗者的心機和發賣時的主動權。為對方供應了最急需最合適的產品，他還會回絕你嗎？

在產品發賣的過程中，最讓消耗者對勁的產品不必然是質量最好、表麵最標緻的，但必然是最合消耗者情意的。想明白消耗者的情意，就要學會用多種路子發掘出對方的實在需求，戰略性題目就是體例之一。

李毅：“您需求甚麼型號的？之前用的是甚麼型號的？”

劉蜜斯：“是的，公司需求，以是想要一台。”

李毅：“您好，是您打電話說要訂購一台傳真機嗎？”

劉蜜斯：“誰說不是呢。我也想了，發傳真也不是常常的事，隻是偶然忙了發一些，領受傳真的第一人也不是老闆而是文秘。唉，但是冇體例，都已經這麼定下了，你還是給我先容一下產品的詳細環境吧。”

作為一名發賣職員，向主顧先容產品的時候，不能一味地遵循對方的需求去說。因為對方說出的需求偶然並非出於至心或者誌願，這個時候，發賣職員要用戰略性題目刺探出他的實在設法，掌控住對方的至心，才氣供應給他真正需求的產品。

起首，他就傳真機的題目扣問劉蜜斯，發明對方並不非常精通並且彷彿不喜好答覆相乾題目。當他扣問其他更便利的傳輸體例時，劉蜜斯的精力狀況頓時好了很多。李毅就頓時鑒定，對方的實在需求跟她剛纔的表達有偏差，而這類偏差如果不消摸乾脆扣問，就不會發明。同時，李毅應用了新舊兩種產品的對比法：傳真機並分歧適您，電腦傳真軟件更快速和便宜，二者一對比，進一步把主顧的實在需求發掘出來。

李毅：“劉蜜斯，既然買傳真機的事情不是對方要求您辦的，我看也不必非得買。您無妨嚐嚐其他的產品？”

劉蜜斯：“噢，是嗎？那你給我詳細先容一下吧。”

李毅拿出一套電腦傳真軟件說：“這是一套電腦傳真軟件，它的上風是主動安裝，傳送檔案精確率高，速率快，代價還非常便宜。您無妨嚐嚐這個。”

妙問解疑：

第五節 腦筋博弈：戰略性題目測度端倪

第十一章問話場景11：問話行銷：躲藏在話術裡的發賣暗碼

李毅：“噢，不美意義，我能問一下您為甚麼不通過電子郵件等體例發送檔案呢？”