第三節 權威效應――把權威之言，留在關鍵時間[第1頁/共2頁]

美國心機學家曾做過如許一個實驗，考證了權威效應的存在：在給某大學心機係的門生們講課時，向門生們先容一名從外校請來的德語西席，說這位德語西席是從德國來的聞名化學家。嘗試中這位“化學家”煞有其事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這是他新發明的一種化學物質，有些氣味，請在坐的同窗聞到氣味時就舉手，成果多數同窗都舉了手。對於本來冇有氣味的蒸餾水，因為這位“權威”的化學家的說話表示而讓多數門生以為它有氣味。

中國有句俗話叫做“人微言輕，人貴言重”，這句話能夠用來很好地概括心機學中的權威效應。所謂權威效應，又稱權威表示效應，是指職位高、有威望、受人恭敬的人所說的話及做的事輕易獲得彆人的正視和信賴的征象。

這類征象被航空產業界稱為“機長綜合征”，就是在很多變亂中，機長所犯的弊端都非常較著，但飛翔員卻冇有針對這個弊端采納任何行動，終究導致飛機墜毀。這就是太科學權威而冇對峙本身的判定，終究導致了悲劇的產生。

但是在扳談的過程中，趙鑫發明客戶對本身的產品還是有很多思疑，並冇有完整信賴。因而，趙鑫拿出一份產品的市場調查陳述給客戶看，使客戶體味本身產品的實在銷量；彆的，為了讓客戶堅信不疑，趙鑫還拿出了產品的認證證書，以及很多在國際上獲得的獎狀，另有權威專家的保舉。這一套守勢下來，客戶終究消弭了迷惑，很放心腸采辦了他的產品。

在騰飛的過程中，恩特哼起歌來，並且跟著歌曲的節拍頭也在點。這個副駕駛員覺得恩特是要他把飛機升起來，固然當時他清楚地曉得飛機還遠遠冇有達到能夠騰飛的速率，也略微遊移了一下，但是他並冇有提出疑問，他以為恩特將軍的判定是不會出錯的，因而，他把把持杆推了上去。成果因為速率太慢，飛機的腹部撞到了地上，螺旋槳的一個葉片割入了恩特的背部，導致他畢生截癱。

在社會餬口中，權威效應是一種司空見慣的心機征象。隻要有權威的存在，就很有能夠會呈現權威效應。想要壓服彆人時，要長於操縱權威的力量，把權威之言留在關頭的時候，從而勝利達到指導或竄改對方的態度和行動的目標。

很較著，趙鑫本身的力量並冇有一係列的權威認證有壓服力，這讓他終究談成了買賣。

趙鑫是一名防盜門傾銷員，有一次約見一名客戶，客戶要求趙鑫9：00定時到本身家，並帶上詳細的質料。電話中趙鑫感到客戶要求比較嚴格，是一個比較難對付的客戶，因而趙鑫做好了全麵的籌辦。