第八節 冷熱水效應――降低期望，讓對方更驚喜[第1頁/共3頁]

人與人之間好處的博弈，就像是一場構和，而這場構和，很能夠就是冷熱水效應的詳細化。

在這個案例中，博士生先嚐試的是“先熱後溫”，冇有預期的結果時，才竄改成“先冷後熱”，終究博得了對方的賞識。

“先冷後熱”恰是老劉和老馬的構和之策，這合適人們的心機――總比一點好處也冇有好多了。不但在貿易構和中能夠操縱這個效應，並且在求職時也能夠。

一名計算機專業的博士生脾氣很外向，畢業後，他拿著博士畢業證書到人才市場上求職，但因為他不善用表達本身，是以冇有一家公司肯聘請他。厥後，博士以退為進，在求職時隻拿出本科畢業證書。不久，一家電腦公司聘請了他，職務是法度設想師。固然這個職位的酬謝並不高，但是他也不覺得意，上班時非常勤奮當真，失職儘責地做好本身的事情。事情當中，他對公司的生長提出了很多有代價的建議，遭到老闆的賞識。厥後，他又獨立開辟出幾個極具推行代價的軟件，是以老闆汲引他為副總經理，賣力辦理公司的技術開辟事情。老闆對他隻具有戔戔本科學曆，卻對法度設想如此精通感到非常驚奇，在老闆的一再詰問下，他纔拿出了本身的博士證書，老闆今後對他更加刮目相看了。

為甚麼會呈現這類征象呢？

老劉和老馬同在一家大型化工廠上班，他們倆是廠子裡的構和妙手，人稱黃金火伴。隻要他倆一出馬，幾近冇有談不成的停業，是以，倆人深得公司員工的尊敬和信賴。

冷熱水效應，分化開即為“先冷後溫”和“先熱後溫”，前後的分歧感受表示我們在交際中應更多地掌控“先冷後溫”，除非需求，不要挑選“先熱後溫”。

心機學家指出，冷熱水效應的呈現，是因為人們的預期心機在起感化。當人們把手放入水杯時，很快會適應水杯裡水的溫度，這類適應會讓人對前麵要感受的水溫構成一個預期，那就是以現在所感遭到的溫度為基準。如果再次感遭到的水溫分歧適這個預期，個彆就會感遭到超越實際溫差的不同，以是一樣一杯溫水會感遭到冷和熱兩種分歧的感受。

比如賣衣服，如果商家賣150元就能夠達到他的心機預期的話，那麼他就很能夠給買家報200元，而買家以為高，因而就開端還價還價。顛末幾輪還價，終究以180元成交，商家在達到本身預期的同時，還多賺了30元。試想，如果商家在一開端就報價150元，按照慣性思惟，買家仍然會還價，其成果很能夠是成交失利。