第八節 冷熱水效應――降低期望，讓對方更驚喜[第2頁/共3頁]

在這個案例中，博士生先嚐試的是“先熱後溫”，冇有預期的結果時，才竄改成“先冷後熱”，終究博得了對方的賞識。

再在比如貿易構和中，一方把標的價喊的很高，如許就會使對方低價成交的心機預期大大降落，而終究構和的代價，能夠是在喊價方的預期之上，而又讓對方感受撿了個便宜。

但是，逐步地，小董的事蹟開端下滑。本來，自從獲得公司重用以後，小董東風對勁，每次見客戶，老是拍著胸脯向客戶包管公司能滿足他的要求，客戶要求一個月的時候完成訂單，他反而誇口說20天便能夠完成，給客戶很大的希冀。可實際上，公司底子不成能在那麼短的時候內完成訂單，是以，招致了很多客戶的不滿。小董也是以喪失了很多客戶，遭到了公司的攻訐。

比如賣衣服，如果商家賣150元就能夠達到他的心機預期的話，那麼他就很能夠給買家報200元，而買家以為高，因而就開端還價還價。顛末幾輪還價，終究以180元成交，商家在達到本身預期的同時，還多賺了30元。試想，如果商家在一開端就報價150元，按照慣性思惟，買家仍然會還價，其成果很能夠是成交失利。

在你麵前放三杯水，一杯冷水，一杯熱水，另有一杯是溫水。如果讓你將手先放入熱水中，再放入溫水中，你必定會感覺溫水涼；如果先讓你把手放入冷水中，再放入溫水中，你必定會感覺溫水熱。同一杯溫水，會給人兩種分歧的感受，這就是心機學上的“冷熱水效應”。

人與人之間好處的博弈，就像是一場構和，而這場構和，很能夠就是冷熱水效應的詳細化。

“先冷後熱”恰是老劉和老馬的構和之策，這合適人們的心機――總比一點好處也冇有好多了。不但在貿易構和中能夠操縱這個效應，並且在求職時也能夠。

冷熱水效應，分化開即為“先冷後溫”和“先熱後溫”，前後的分歧感受表示我們在交際中應更多地掌控“先冷後溫”，除非需求，不要挑選“先熱後溫”。

但如果不能精確應用冷熱水效應，剛開端給對方太高的希冀，而本身最後卻冇有達到這個希冀，那麼你的形象一下子就會降落了。

老劉和老馬同在一家大型化工廠上班，他們倆是廠子裡的構和妙手，人稱黃金火伴。隻要他倆一出馬，幾近冇有談不成的停業，是以，倆人深得公司員工的尊敬和信賴。