第九節 平衡理論――這是一場翹翹板遊戲[第2頁/共3頁]

這其中年人答覆說：“您的講習會對我很有開導，我連看了三遍聽課條記，感覺您有很多話都說得很好。但是有幾個處所我有點兒疑問，以是就冒昧地想就教您一下。”

比如，P代表張三，O代表李四，X代表一個事件――插手某社團活動。若張三和李四是很好的朋友，張三主張插手這個社團活動，而李四對這個活動也很感興趣，那麼P-O-X模型中三者的乾係皆為正號，因而閃現均衡狀況；如果張三主張插手這個社團，而李四不不感興趣或反對插手，那麼，P-O-X形式中，三者的乾係為二正一負，這時體係閃現不平衡狀況。這時，為了保持人際的均衡，就會產生以下三種能夠挑選：或者張三放棄插手此社團活動，或者李四附和插手此社團，或者兩人乾係分裂，分道揚鑣。遵循起碼支出原則，第三種環境不太能夠呈現――本錢最大，這時，張三和李四就必須有一人竄改本身對該社團的觀點，從而實現均衡。

麵對隻出四分之一多一點的資金，卻能分到一半股分如許打著燈籠都難找的功德，佛裡克卻還在躊躇。他在考慮公司如何定名的題目，如果公司以卡耐基的名義運作的話，佛裡克是不樂意的，因為他是一個“寧為雞頭，不為牛後”的人。

傳授平時是比較惡感保險傾銷員是的，但是麵劈麵前這位每天聽本身那晦澀難懂的課，並且還連看了三遍條記的人，他不由突破了對保險傾銷員的成見。

我們能夠看到卡耐基在佛裡克的認知中呈現的竄改：產生好感→想接管合作，仍躊躇→利落同意。最後的不平衡狀況被卡耐基的一次次竄改、讓步而終究轉化成了均衡狀況，無疑無合作帶來了能夠。而這全部過程，便是主動尋求合作的卡耐基所表示的。

有一年，卡耐基結識了一名名叫佛裡克的青年。此人運營煤炭業，號稱“焦炭大王”。卡耐基對佛裡克的膽識與才調非常賞識，並且當時他的鋼鐵公司正需求煤炭，如果能跟佛裡克合作的話，對本身的奇蹟是百利而無一害的。

卡耐基看出了佛裡克的苦衷，是以彌補道：“新公司的稱呼是‘佛裡克焦炭公司’。”

佛裡克一聽這話內心的石頭就落地了，當即利落地同意了與卡耐基的合作。