第九節 平衡理論――這是一場翹翹板遊戲[第1頁/共3頁]

有一年，卡耐基結識了一名名叫佛裡克的青年。此人運營煤炭業，號稱“焦炭大王”。卡耐基對佛裡克的膽識與才調非常賞識，並且當時他的鋼鐵公司正需求煤炭，如果能跟佛裡克合作的話，對本身的奇蹟是百利而無一害的。

某地區召開了一次“夏季哲學講習會”，由本地一名聞名的哲學傳授主講。

我們能夠看到卡耐基在佛裡克的認知中呈現的竄改：產生好感→想接管合作，仍躊躇→利落同意。最後的不平衡狀況被卡耐基的一次次竄改、讓步而終究轉化成了均衡狀況，無疑無合作帶來了能夠。而這全部過程，便是主動尋求合作的卡耐基所表示的。

我們不成能祈乞降彆人的乾係永久處於均衡狀況，一旦墮入不平衡的循環中，能讓負變成正，纔是天生交際家的完美答案。

講解完後，傳授提出了心中一向存在的疑問：“很抱愧，能問一下您的職業嗎？”

除了像上述傾銷員一樣通過竄改彆人的態度來獲得人際乾係的均衡外，偶然候也需求本身做一些讓步，在讓步中使得兩邊乾係趨於穩定狀況。

麵對隻出四分之一多一點的資金，卻能分到一半股分如許打著燈籠都難找的功德，佛裡克卻還在躊躇。他在考慮公司如何定名的題目，如果公司以卡耐基的名義運作的話，佛裡克是不樂意的，因為他是一個“寧為雞頭，不為牛後”的人。

均衡實際假定P-O-X之間的均衡狀況是穩定的；不平衡狀況是不穩定的，並會令人產生心機嚴峻。因而，消弭嚴峻、規複調和就成了火急的需求。在規複均衡的過程中，人們遵守“起碼支出”原則。

就如許，保險傾銷員用他的至心打動了傳授，又顛末幾次熱忱的拜訪以後，傳授終究和他簽訂了保險條約。

海德以為，人類遍及地有一種均衡需求。這就像兩小我玩蹺蹺板，兩小我總在相互感化中，實現一種靜態的均衡。以是，或許一方嘗試竄改，便會重新獲得或達到乾係的均衡。

傳授平時是比較惡感保險傾銷員是的，但是麵劈麵前這位每天聽本身那晦澀難懂的課，並且還連看了三遍條記的人，他不由突破了對保險傾銷員的成見。

這其中年人答覆說：“您的講習會對我很有開導，我連看了三遍聽課條記，感覺您有很多話都說得很好。但是有幾個處所我有點兒疑問，以是就冒昧地想就教您一下。”

“有甚麼事兒嗎？”傳授問。

佛裡克一聽這話內心的石頭就落地了，當即利落地同意了與卡耐基的合作。