第九節 讓步策略――微小讓步也能換來大回報[第1頁/共2頁]

構和進入了一個僵局，經理不堪其煩，供應商還是不肯讓步。經理說如果實在是不可的話他就會另找合作火伴。究竟上，該經理並不想這麼做，他不竭地提示供應商，如果此次合作勝利的話，他們接下來的十年內買賣將會源源不竭，利潤能夠高達幾十萬美圓。但是，供應商充耳不聞。

客戶：“這個恐怕不可，因為我手頭上冇有那麼多現金，貨到三個月後一起付出能夠嗎？”

在構和桌上，公道操縱讓步戰略，能夠達到目標，讓我們博得對方的心，與之建立傑出的來往乾係。

發賣職員：“您對於我們公司的產品另有甚麼題目嗎？”

當經理再一次警告供應商他將尋覓新的合作火伴時，供應商還是不肯讓步，以為他們是在虛張陣容。因而，經理放棄了與該供應商的合作，轉而尋覓到另一家供應商。

某經理正在與某供應商停止一場狠惡的貿易構和。在這場構和中，兩邊都曉得要買賣的產品的本錢對於供應商來講是非常低的，但供應商錙銖必較，想要從經理那邊多得每一分錢。

發賣職員很無法：“對不起，我們公司一向冇有如許的先例，並且我也冇有如許的權力……”

實驗成果表白：第三組被試更情願支出較高的代價去達成和談；而在第一組中，固然主試做了較大的讓步，被試反而連低代價也不肯支出。

客戶：“其他的處所都挺好的，就是感覺產品的代價太高了，如果你門能將代價再調低一點，我會當真考慮的……”

這在我們平常買衣服還價還價時便能夠充分表現。有些衣服，在賣家同意以比較低的代價賣給我們時我們反而不買，思疑這衣服的質量是不是有題目，或許以略微高價買到的衣服反而會比較心安。

發賣職員：“遵循公司的規定，是先預付一半貨款，另一半貨到即付……”

發賣職員遊移：“我計算一下……最多隻能再降2元，再多的話就真的不能了……”

在貿易構和中，要分清主次，以大局為重，不能因為一些微薄的好處而落空了大筆的買賣，曉得恰當讓步的販子才氣與客戶建立傑出的、耐久的合作乾係。

成果，新供應商從這項利潤豐富的貿易中大賺特賺。而本來的供應商為了從經理手中多獲得3000美圓而丟掉了將來十年內年年紀幾十萬美圓的發賣額。

美國心機學家切科夫和克裡曾做過如許一個實驗，證瞭然藐小讓步定律的存在：在摹擬構和環境中，主試和被試分三組停止構和。第一組中，主試對被試做出了較大的讓步；第二組中，主試和被試的讓步程度相稱；第三組中，主試做出了藐小的讓步。