第七節 雙麵說服――好的也說，壞的也要說[第1頁/共2頁]

彆的，社會學家研討發明，還應當按照分歧的特定前提，挑選分歧的壓服體例。當對方對你的觀點持中性態度或比較讚美的時候，采取“單麵壓服”的結果較好；而當對方一開端就持思疑或否定態度時，則采取“雙麵壓服”的體例比較合適。

心機學家沃納等人在美國猶他州立大學停止了一項實驗，研討壓服資訊對進步鋁製罐頭盒的回收率的影響。在冇有供應任何資訊的時候，美國州立大學的鋁製罐頭盒的回收率是30%；在渣滓桶上貼上一些單麵壓服的標簽，如“請不要將將鋁製罐頭盒投入渣滓箱！”時，罐頭盒的回收率是50%；最後，當閃現一個有壓服力的資訊，同時承認並且迴應了首要反對的觀點時――“如許做能夠會給你帶來不便，但這的確很首要！”――回收率達到了80%。

心機學研討發明，偶然候雙麵壓服比單麵壓服能起到更好的說壓服結果。

一名優良的傾銷員籌辦向客戶傾銷一塊地盤。這塊地盤靠近車站，交通非常便當，但因為四周工廠浩繁，每天的噪音不斷於耳。這位傾銷員在向客戶先容的時候，並冇有純真地說這塊地盤是如何的好，而是很坦白地奉告主顧說：“這塊地四周有幾家工廠，如果用來蓋室第，住民能夠會嫌吵，因這塊地的代價比普通的地段便宜。”當主顧看過地以後，感覺阿誰處所並非如他所說的那樣不睬想，又被他的樸拙所打動，因而，這筆買賣很快便做成了。

第二次天下大戰末，美**方需求動員兵士們保持昂揚的鬥誌，不能鬆弛輕敵，但不曉得應當采納如何的鼓吹伎倆，因而隻好谘詢社會心機學家。心機學家停止了一次實驗：他們對一部分兵士停止“單麵鼓吹”，誇大各種對美軍倒黴的身分，比如，日本人的鬥誌很昂揚，以是戰事必定會遲延好久；對另一部分兵士停止“雙麵鼓吹”，奉告他們固然美軍會碰到很多困難，戰事會耽誤，但美國也能夠藉助盟軍的上風，加強戰役力。實驗前後，心機學家都對兵士們停止問卷調查，以此比較分歧提示體例的壓服結果。

實驗成果表白：學曆在高中以下的兵士，接管“單麵鼓吹”的人比接管“雙麵鼓吹”的人要多出15%；相反，學曆在高中畢業以上的兵士，接管“雙麵鼓吹”的人比接管“單麵鼓吹”的人要多14%。這申明，文明程度越高的人，越輕易接管“雙麵鼓吹”，反之則越輕易接管“單麵鼓吹”。