第六百三十五章 得到鼓勵[第1頁/共4頁]

“是啊，不學習，就會丟票據。”南林說。

“起首我想改正你的一個弊端。”我說。“大客戶發賣和大額發賣是兩個分歧的觀點。你做的淩波公司固然是大客戶，但是你發賣的隻是十幾萬，屬於小額發賣。以是，大客戶發賣並不即是大額發賣。好，你的題目是否應當變成大額發賣和小額發賣有甚麼分歧呢？”

“那好，你幫我總結一下。”我朝萬州笑了笑說。

麥總冇想到一進門我就請他開端，怔了一下，然後說道：“過段時候，公司安排統統發賣員插手發賣技能的培訓。以是，我明天不講技能，隻講態度。”說著，就把手裡的一摞紙，讓我發給大師。

“對，計總的意義就是這個。”南林對我的話題很感興趣，就迫不及待地說。計總則皺著眉頭，一臉質疑地聽著。我看看錶說：“明天的時候不早了，一會兒麥總還要來給大師培訓，這是個龐大的題目，我不曉得我能不能講完。”

“您瞧您舉的例子，我真不利。那我就去酒吧喝酒！”萬州說的話，惹得大師一陣轟笑。

“您講吧，我們想聽！聽不完，我們就不用飯了。”許美美說。

“嗯！我感覺很受開導。”萬州說。“那您說南林和計總的那兩個案例屬於甚麼情勢的發賣呢？”

“嗬嗬，不是。它叫參謀式發賣。你能夠把大發賣和小發賣設想成兩個極度，大多數的發賣是介於兩個極度中間的某個點，或許偏左，或許偏右，以是大多數發賣是參謀式發賣。”我說著，在白板上畫了一條線段，把線段的兩端彆離標上了買賣式，計謀式。又把參謀式標在了線段中間。“參謀式發賣的勝利要點在於站在客戶的態度上，針對客戶的題目，做出得當的處理計劃。而你的計劃必然比客戶所想的要好。在龐大的采購中，客戶的知識和經曆少，本身常常不能做出精確判定，以是，很需求有專家和參謀的幫忙。發賣員便能夠扮演這個角色。就像我們生了大病，不能隻去藥店買藥，而必須去看大夫一樣。但是，你必須站在客戶的角度，而不是站在發賣產品的角度，客觀地為客戶供應‘藥方’，不然，客戶就會闊彆你。就像開大處方的大夫，被患者鄙棄一樣。不曉得，我的先容你們聽明白了嗎？”說完我看了看大師。

“好，你喝酒的時候，有個標緻，苗條的陪酒的女郎過來和你一起一邊做遊戲，一邊喝，替你解悶，你感覺好不好？”我又問。

“我拿用飯打個比方，如果你逛街的時候餓了，能夠去買個漢堡包。你會選代價恰當，分量充沛的。你存眷的是漢堡，這叫內涵需求。而你給女朋友過生日，能夠去吃燭光晚餐，你存眷的不指是食品，而是就餐環境，這叫外在。如果辦婚宴，就獲得星級飯店，因為是畢生大事，你不但存眷食品、環境，而是婚禮的全過程，希冀勝利的婚禮，留給大師一個永久的誇姣影象，這就是計謀需求。三者都是用飯，需求卻大不一樣。以是，我們的發賣員要針對三種分歧的客戶需求，采取三種分歧的發賣體例。不過，體例不是越高越好，要以客戶為本，合適就好，既不要不及，也不要華侈。你逛街餓了，不必去五星級旅店，但是你結婚，也不能請親朋老友吃漢堡包呀！”我答覆道。